誤區(qū)一：經(jīng)驗誤區(qū)

　　有的經(jīng)銷商以前操作過全國很多市場，對于腫瘤市場可以說是非常的熟悉，市場在不斷在變化，

　　當今經(jīng)銷商面對的是一個買方市場，面對的是一個超競爭的市場環(huán)境，技術(shù)日新月異、產(chǎn)品更新頻繁、消費者需求偏好多變的超競爭環(huán)境中，需要經(jīng)銷商強調(diào)以顧客為中心，然后圍繞著這個中心明確顧客的需求，整合經(jīng)銷商資源為顧客創(chuàng)造價值。當你能為顧客提供更為專業(yè)熱情的服務(wù)時，比競品持續(xù)不斷地多為顧客創(chuàng)造一點點價值時，顧客對你產(chǎn)品的選擇也就更堅定和持久。

　　誤區(qū)二：急功近利

　　“世間哪有真情在、多掙一塊是一塊”很多代理商在開發(fā)和為維護市場過程中，以此思想急功近利，不愿投如時間、經(jīng)歷和費用。不愿去提高服務(wù)質(zhì)量，贏得了競爭的優(yōu)勢，卻還在宣傳上夸大事實，鼓吹產(chǎn)品之神奇。目前理性的患者越來越多，在激烈的競爭中不難發(fā)現(xiàn)，患者的需求并非只是產(chǎn)品，還有通過產(chǎn)品所提供的隨時隨地的服務(wù)。很多經(jīng)銷商仍然以產(chǎn)品導向思維在做市場，沒有轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的顧客導向思維，顧客正不斷地轉(zhuǎn)向那些能提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的產(chǎn)品。

　　誤區(qū)三：仿而不學

　　我們經(jīng)�？吹皆谀[瘤醫(yī)院的門口，有很多人在發(fā)宣傳單，有時，還直接把病人請到咨詢室，這里面就有的病人會為自己購買一些腫瘤方面的產(chǎn)品，一些代理商在研究之后，認為作腫瘤產(chǎn)品也就是那么一回事，沒有什么特別的要求，只要是能吃苦就可以做好。于是，匆匆上馬，操作中照貓畫虎，看人家做什么，自己也做什么，別人做促銷自己也做，別人買六送一，自己就買五送一，別人開會自己也開會，別人發(fā)宣傳單自己也發(fā)，一切跟著人家走，但是卻始終不如別的經(jīng)銷商做的好。

　　我們經(jīng)常聽說一個營銷策略-----跟隨策略，可是還有一句話，那就是學我者生，仿我者死，學習別人是為了讓自己做的更好，而不是一味的模仿，模仿只能是學到一點皮毛，學不到精髓，如果想在銷售上超過別人，那就一定要有所創(chuàng)新，而不能一味的學習，拿來主義要用，自身創(chuàng)新更是必不可少的。

　　自上個世紀90年代中期至今，腫瘤市場受到了巨大的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)來自與兩個方面：一是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費者熟悉和排斥。另一方面，是國家對行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高�？鼓[瘤產(chǎn)品的市場在從以產(chǎn)品為中心到以患者為中心、從以訴求產(chǎn)品利益為主到以全方位人性化服務(wù)為主的過程轉(zhuǎn)變。通過對該品類市場近10年來主要營銷模式的分析，不難看出抗腫瘤產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢�！�

　　務(wù)實營銷，做長久市場

　　腫瘤產(chǎn)品，在很大程度上說，只能在一定程度上對腫瘤有一定的治療作用，不會從根本上進行根治，可是我們從各種腫瘤產(chǎn)品的廣告上來看，就會發(fā)現(xiàn)，“根治”、“徹底”這樣的字眼到處都是，甚至有的經(jīng)銷商，為了擴大產(chǎn)品的銷售，做出了很多不切實際的承諾，這些承諾在短時間內(nèi)可以讓消費者購買產(chǎn)品，但是時間一長就會成為孤家寡人。由于腫瘤市場的特殊性，作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們一定要拋棄做一把就走的觀念，真正把產(chǎn)品做大，把市場做好�！�

　　1、以癌癥患者為中心提供專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)，摒棄急功近利見利忘義行為；

　　2、以對企業(yè)和病人負責的態(tài)度和行動為癌癥病人服務(wù)，摒棄承諾不落實或夸大承諾；

　　3、以有檔（檔案）、有訪（回訪）、有指導、有落實為癌癥患者服務(wù)的標準；摒棄工作的形式化；

　　4、以落實服務(wù)計劃的執(zhí)行力和顧客滿意度作為客服人員的工作考核重點之一，摒棄只喊服務(wù)口號不落實的行為；

　　5、以專業(yè)、科學的服務(wù)方式方法為癌癥病人服務(wù)，摒棄夸大虛假的宣傳貽害患者；

　　市場上很多比較好的產(chǎn)品，由于操作者的短視行為，造成了產(chǎn)品過早的夭折，同時，也是由于操作人看的太近，讓產(chǎn)品的生命周期縮短，對于這么大的一個市場，我們需要的扎實做好。看的更遠，收獲越大，不要忘記，在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢中，一個公司如果想存活并發(fā)展，只有樂于把方便給予顧客，把利益給予顧客，把有效有價值的服務(wù)給予顧客，才能贏得顧客心，贏得市場�！　�

　　了解自己，了解市場，了解患者

　　妄想距離現(xiàn)實，總有一定的差距，我們不要想一夜間成為行業(yè)的巨頭，500強也是多年的拼搏打造成的。正視我們目前的處境，分析我們的現(xiàn)狀，了解行業(yè)政策和競品情況，了解患者的需求。在銷售過程中不能僅局限于賣產(chǎn)品，更需要我們不斷地提升服務(wù)質(zhì)量，為癌癥病人提供及時、專業(yè)、科學的用藥、飲食、運動、心理等指導服務(wù)，將成為企業(yè)贏得患者資源的重要一環(huán)。我們必須要考慮到癌癥患者多方面的服務(wù)需求，為癌癥患者提供專業(yè)化、科學化、親情化的醫(yī)療服務(wù)，是獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

　　加強“兩網(wǎng)兩庫一體系”建設(shè)

　　兩網(wǎng)：一是互聯(lián)網(wǎng)、一是健康服務(wù)網(wǎng)；兩庫：專家?guī)�、患者庫；一體系：團隊體系。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，很多患者購買產(chǎn)品時在網(wǎng)上對產(chǎn)品信息進行查詢，因此市場操作方面保持好宣傳的科學性和學術(shù)性，降低負面的網(wǎng)絡(luò)宣傳。國藥準字號的產(chǎn)品，應(yīng)加專家?guī)斓慕ㄔO(shè)，整合區(qū)域內(nèi)知名專家免費咨詢和診療服務(wù)，建立“以醫(yī)帶藥”“以藥促醫(yī)”的營銷體系和推廣策略。加強團隊建設(shè)，建立高效的營銷團隊是獲得競爭力的保障。做好“兩網(wǎng)兩庫一體系”建設(shè)，是未來腫瘤產(chǎn)品做大做強的基礎(chǔ)。

　　做好公關(guān)，至關(guān)重要

　　良好的公關(guān)可以讓經(jīng)銷商的損失減到最小，一次失誤則可以讓經(jīng)銷商原氣大傷。經(jīng)過辛苦努力得到的利潤到后來全部花在了處理外部環(huán)境上，那就得不償失了，所以一定要注意以下幾點：　

　�。�1） 辦好需要的銷售經(jīng)營手續(xù)。有的人為了省事，全部不管了，先賣了再說，就留下了隱患，隱患險于明火呀，把一切合法的手續(xù)辦妥，不會耽誤多少時間。

　�。�2）一提到公關(guān)，我們就會想起腐敗，其實這是對公關(guān)的嚴重曲解，我們經(jīng)常會接觸到一些管理部門，與他們搞好日常關(guān)系，我們就會在政策問題上少走一些彎路。以我們的一身正氣去感染每一個人，給人留下一個正直的印象，那將是我們最好的形象。

　�。�3）大型活動一定要報批。應(yīng)該到衛(wèi)生部門的到衛(wèi)生部門，應(yīng)該到工商部門的到工商，屬于哪一個系統(tǒng)管理的就到哪一個系統(tǒng)去咨詢，在法律允許的范圍內(nèi)做事，辦好一切手續(xù)后，做起事來大家都放心�！�

　　做好培訓、績效管理和激勵　

　　（1） 做好人才的培訓工作，讓每一個人都在提升個人的能力與水平；

　�。�2） 明確大家的權(quán)利與責任，沒有責任的權(quán)利與沒有主人的財產(chǎn)一樣，會讓大家產(chǎn)生惰性，大家能夠共患難，就一定可以共甘苦；

　　（3） 舉人不避親，德才兼?zhèn)湔呔由希?

　　（4） 做好激勵機制。

　 以上是我個人腫瘤產(chǎn)品營銷實踐的總結(jié)，其中有的經(jīng)驗也不乏教訓，我希望把教訓留給自己，因為在未來的工作中，能給我不斷的提醒，我希望經(jīng)驗和大家分享，能為大家提供一點點腫瘤產(chǎn)品營銷的思路和感悟。